זו הבעיה, טמבל.
יזמים רבים מספרים לי בהתלהבות על הרעיון העסקי שלהם, על הצוות המקצועי שעובד אתם ועל הטכנולוגיה המדהימה שפיתחו. אבל כשאני שואל מה הבעיה שהם מתכוונים לפתור הם מתחילים לבדוק את שרוכי הנעליים שלהם ומגמגמים תשובה מבולבלת.
אז שיהיה ברור. התשובה חייבת להיות מדויקת וברורה, וצריך לשלוף אותה בלי להתבלבל.
אני רוצה להגיד את זה באופן הברור ביותר: יזם שאינו יודע איזו בעיה הוא פותר ומי הלקוח המעוניין בפתרון הזה, צריך לחזור לשלב א' ולחשוב מחדש.
רק אחרי שמצאת פתרון נכון לבעיה של לקוח (כלומר הלקוח אישר שהפתרון מתאים לו והוא מוכן לשלם עבורו), עוברים לשלב הבא של התאמת הפתרון לשוק הרחב.
יזם שעבדתי אתו סיפר לי על מערכת לבניית יישומים למכשירים ניידים שהוא בנה ומתכנן להוציא לשוק.
איזו בעיה היא פותרת? שאלתי.
טוב, הוא אמר, כיום בניית אפליקציה לסלולר והעלאתה לחנות Appstore זו משימה שמחייבת הבנה מהותית בתהליך כולו ובפיתוח אפליקציות. זה גוזל זמן יקר ועולה כסף. בעל עסק יתקשה לעשות זאת ללא עזרה של מקצוען וגם מקצוען יתקל בלא מעט קשיים. אפשר לעשות את זה בקלות בעזרת המערכת שלנו.
המערכת שלנו תעזור להם לייצר אפליקציה במהירות ולהעלות אותה לחנות Appstore ללא קושי.
איפיון והגדרת בעיה הם שלבים חשובים ששווה לכתוב עליהם POST נפרד.
ב Post הזה נתמקד בשאלה מי הוא לקוח.
בבניית מודל עסקי בגישת ה Lean Canvas הגדרת הלקוח והבנת הבעיה שהוא רוצה לפתור הם שלב ראשון בהבנת המודל העסקי.
ראשית חשוב להבין מיהו לקוח.
שלושת התנאים המצטברים הבאים מהווים תנאים מספיקים והכרחיים להגדרת לקוח:
לקוח הוא מי שיש לו
- בעיה מציקה,
- מוטיבציה לפתור אותה,
- אמצעים לממן את הפתרון.
הנה כמה דוגמאות:
האם הבעיה מציקה?
הגיתם רעיון מעולה לפתרון בעיה ידועה של ניקוי לוחות סולריים. האם הבעיה אמתית? ייתכן שהיא בעיה אמתית למי שבבעלותו אתר סולרי גדול או לבעלי אתרים סולריים שהגישה אליהם בעיתית (גגות משופעים וכדומה). אפשר לענות על השאלה בקלות אם נפנה אותה למספר בעלי מערכות סולריים.
האם ישנה מוטיבציה?
האם ישנה מוטיבציה גדולה לפתור את הבעיה? כדי לענות על כך צריך להבין מהם הפתרונות החלופיים (יתרונות, חסרונות, עלויות וכדומה). אינדיקטורים נוספים למוטיבציה יכולים להיות אי שביעות רצון מהפתרון הקיים ורצון להחליף אותו, העדר פתרון לבעיה המייצר הוצאות מיותרות, או התעניינות בנושא שבאה לביטוי בקריאת חומרים בנושא, זימן יועצים ואולי אפילו ניסיון ראשוני למצוא פתרון.
אמצעים לממן את הפתרון?
האם קיימים אמצעים ומשאבים לממן את הפתרון היא שאלת מפתח. אחרי שזוהתה כבעיית אמת והתעוררה מוטיבציה לפתרון יש להתמודד עם בעיית המימון. אם אין יכולת לממן את הפתרון, הרי שהוא לא יהיה לקוח. אבל כאן יכולה להיות הסתייגות. ייתכן שנגדיר את העדר יכולת המימון כחלק מהבעיה ונשאף לפתור אותה כחלק מפתרון כולל ללקוח. למשל על ידי מימון בנקאי או מתן אשראי ללקוח. במקרה של מערכות סולריות, מתקינים התקשרו עם בנקים ויצרו מסלול הלוואות נוח ומהיר שפתר למרבית הלקוחות את בעיית המימון.
נחזור לאפליקציית הסלולאר שהבאנו כדוגמה בראשית המאמר. רק אחרי שניסחנו שלוש בעיות מהותיות אפשר לזהות מי הם הלקוחות שבעיות אלו מציקות להם, יש להם מוטיבציה לפתור אותן ויכולת לממן את הפתרון.