השבוע פגשתי יזמת שמקימה מיזם לתלמידי תיכון. ביקשתי שתגדיר את הלקוח בצורה יותר מדויקת, אבל היה לה קשה לעשות את זה. למען האמת למרבית היזמים מאוד קשה לתאר את הלקוח שלהם. הם משתמשים בשפה סטטיסטית בדיוק כפי שלימדו אותם בקורסי היזמות.
אבל אני מתעקש לקבל הגדרה יותר אנושית, וגם הפעם ביקשתי ממנה לתאר את הלקוחות שלה במונחים מאוד אישיים. בעצם כיוונתי לכך שהיא תבנה מעיין ארכיטיפוס דמיוני שמייצג את הלקוח העתידי. במילים אחרות, שתבנה דמות המייצגת הכי טוב את הלקוח עבורו היא בונה את המערכת.
זה מאוד חשוב כי בסופו של יום אנחנו רוצים לפתור בעיה שיש ללקוח, וקשה לחשוב על פתרון בעיה בלי להזדהות או לקיים סוג של מעורבות רגשית עם הבעיה ועם האדם שמאחוריה. האנשה של הלקוח תורמת לכך שנרגיש מחוברים לבעיה וכך נוכל להתמודד אתה טוב יותר.
זה לא היה קשה, היזמת חשבה שהבת שלה מייצגת טוב מאוד את הלקוח העתידי. די מהר התברר שהבת שלה לוקה בתסמונת ADHD (בעיות קשב וריכוז). היא חושבת שהמוצר שלה מתאים במיוחד לילדים כאלה ושבעצם המוצר שלה מיועד לאוכלוסיות ילדים בעלי צרכים מיוחדים, ובמיוחד ילדים עם בעיות קשב וריכוז – ADHD.
שמחתי. כבר בפגישה הראשונה היזמת הצליחה למקד את קהל היעד למיזם שלה. זה שלב קריטי בעבודתו של היזם כיוון שאחרת הוא מתברבר ולא מצליח לאתר צורך אמתי ולתת לו מענה. תחשבו על מעצב אופנה, אמנם הוא תופר שמלה שמתאימה לנשים רבות, אבל הוא חייב מודל פלסטיק שיעמוד במתפרה שלו, ובהמשך הדרך הוא חייב דוגמנית שמייצגת את קהל היעד שתדגמן את השמלה.
כשעורי בית, ביקשתי מהיזמת שתבנה פרופיל של שלושה ילדים הלוקים בתסמונת ADHD : מה גילם, מה התחביבים שלהם, סגנון הלבוש, כיצד הם מתנהגים אילו כישורים חברתיים יש להם ועוד. קבענו שהיא תעניק לכל אחד שם, ושתוריד מהאינטרנט תמונות של ילדים שלדעתה מתאימים לפרסונות שיצרה. קבענו גם שהיא תתלה את התמונות בחדר עבודתה ומתחת לתמונה תכתוב את המאפיינים של אותה דמות שייצרה. זהו, עכשיו יש לה קהל יעד ממוקד עם שם ומאפיינים ברורים. אלו הלקוחות עבורן היזמת תבנה את הפתרון שלה. בכל פעם שתתלבט מה לעשות ולאן לפנות היא תשאל את לקוחותיה הדמיוניים מה לדעתם עליה לעשות.